第二十三章 在非洲的印度人

摘要

關鍵客戶是公司能夠可持續發展的重要因素。當然,關鍵客戶也不會是你永遠的救星,雞蛋不能往一個籃子里放,關鍵客戶有時候在你認為是鐵打的時候也會因各種原因離你而去。在以后的日子里,我

india businessman關鍵客戶是公司能夠可持續發展的重要因素。當然,關鍵客戶也不會是你永遠的救星,雞蛋不能往一個籃子里放,關鍵客戶有時候在你認為是鐵打的時候也會因各種原因離你而去。在以后的日子里,我就遇上這樣一位客戶---南非的Jamal。

鐵打的營盤流水的兵,在軍營是如此,在商場也是如此。今天來新客戶,明天老客戶走,是很正常的事情。因為,我們做不到百分之百的令客戶滿意。沒有永遠的朋友,只有永恒的利益。2009年,除了英國的客戶RICKY之外,我又遇上另一個關鍵客戶Jamal。 RICKY與Jamal可以說是我起步時候的兩根頂梁柱。正是由于這兩根頂梁柱的支撐,我才能夠在起步時,一路順風順水。Jamal是印度裔南非人,第二代移民,標準的印度“移二代”。在中國,拼爹拼的比較厲害,想不到,在印度也是拼爹的時代。Jamal的父親從印度移民至南非,并創辦了公司。作為長子的Jamal,帶著兩個弟弟經營父親為他們打下的江山。打江山難,守江山更難。在Jamal的兢兢業業之下, 公司在他手里不斷發揚壯大,在業內占有了一席之地.

大部分人對非洲的概念可能還僅限于新聞聯播里報道的戰亂不斷,瘟疫橫行,實際上非洲是一個非常美麗而富饒的地方,很多非洲國家人均GDP和收入排在中國之上,中國產品在非洲市場占有率節節攀升,比競爭激烈的歐美市場利潤率要高得多. 而南非又是整個非洲經濟的橋頭堡,對周邊國家有很大的輻射作用, 作為金磚五國之一,南非經濟曾經長達十幾年高增長, 早已進入了中等發達國家序列。

我所從事的產品在南非市場,基本上全部被印度裔的移民家族控制著,與此同時,業內其他幾個比較知名的進口商,也是印度家族。 產品可以說已經讓印度家族所壟斷。壟斷對商人來說,那就是印鈔機, 后來我接觸過周邊幾個小國的二級批發商,從Jamal手里拿貨,發現賣給他們的價格利潤之高令人咂舌。Jamal自己還有幾個超市,所經營的產品非常雜,可以說遍地開花,包羅萬象,幾乎所有的日用品都有。除了常規的產品之外Jamal的精品意識也比較強,經常會少量采購一些新奇商品試銷. 一般的國內出口商很難為Jamal配貨。或許是這個原因,Jamal一直沒有找到合適的供應商。互聯網是個好東西,不管客戶是在美洲還是在非洲,幾秒鐘之內,你的信息就能漂洋過海,到達客戶那里。在收到我的推銷信后,Jamal很快就給我回復了郵件。在郵件里,他一口氣問了很多的產品價格,一些產品我接觸都沒有接觸過,幸好有阿里巴巴, 在詢價方面為我提供了很多的方便。絕大部分我想要找的產品都在阿里上找到了合適的供應商.

Jamal是個非常精明的生意人。為了最大化利用集裝箱空間,每次訂單都是1個40尺高柜。雖然只是一個高柜,但是要拼十幾家工廠的貨,每家工廠的貨只有2--3個立方。這樣的詢單,對一個人的整合能力和統籌能力具有相當的考驗,同時,還需要細致耐心的跟供應商溝通交流。由于太麻煩,很多的工廠都不愿意做這樣的小單。

Jamal經常會根據所報的價格和集裝箱空間反復的修改詢單內容,這又是非常考驗一個人的耐心的。經常是本來已經Confirm ?everything了, 第二天又說還要改點東西。在與Jamal進行郵件溝通的同時,每周我還與他進行電話溝通,確認訂單的情況。專業細致的服務獲得了Jamal的認可.

經過4個月的反復修改后,Jamal終于確認了一個40尺高柜的訂單。當時已經到了年底,Jamal說要飛赴來國內看一下各種產品然后付定金。果不其然,Jamal幾天后就飛來國內考察。在三天的時間內,我陪同Jamal看了8家工廠。我租了輛豐田花冠,從浦東機場接上他,驅車上千公里從臺州到鹽城,路程超過1000公里. 三天時間內幾乎全是在路上度過的,不是在工廠,就是在去工廠的路上。

在那三天的時間里,我和Jamal忙的團團轉,連飯都是在車上吃。Jamal是個虔誠的穆斯林,每天只吃兩頓飯,并且吃的很簡單,只吃一些隨身帶的素食餅干。為了照顧這位穆斯林的情緒,我也是隨便買一些面包餅干充饑應付一下。三天的行程里額的我頭暈眼花,疲憊不堪。Jamal被我的敬業所感動,對我三天的工作非常認可,并邀請我去南非游玩,他負責一切開銷。到訪問結束的時候,他承諾說要長期采購這些。看到Jamal如此的熱心,我也投桃報李的說,將來有機會一定會去南非拜訪他,當然,這只是一個美好的愿望。

Jamal對我三天內工作相當滿意,沒等到回到南非,便安排財務給我支付了30%的定金并且把付款水單發了給我。Jamal的訂單品類雜數量少,正是由于如此,單價報的比較高,我的凈利潤維持在25%以上。做一個他的高柜訂單,相當于做其他客戶的兩個單。在09年--13年期間,他每年都下4,5個高柜給我。雖然量不算很大, 但利潤可觀,合作的比較融洽。盡管Jamal的所需產品比較雜,但后來我與不同的供應商做熟之后,操作起來也日漸順暢.

至今還記得,做第一個柜的時候由于數量少,裝箱時只能選擇把所有貨發到數量相對多的一個供應商處拼柜,還額外支付了裝箱費。后來彼此熟悉之后之后,這筆費用也免掉了。做外貿生意,供應商的支持非常非常重要,我經常掛在嘴邊的一句話是世界級的供應商,世界級的客戶, 擁有好的供應商是獲得優質客戶的最關鍵條件。

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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