做外貿,對猶豫不決的客戶如何”殺客”?

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“殺客“是房產銷售時候的一個術語,可以理解成對已經有很好購買意向,又猶豫不決遲遲不肯下單的客戶逼單. 外貿業務洽談的時候, 很多朋友會遇到這樣的情況,有個客戶談了好幾個月,來回郵件幾十上百封,樣品也寄過了,但是客戶給人的感覺就是不緊不慢,下單遙遙無期.對于猶豫期的客戶,不知道怎么樣去引導客戶盡快下單. 這里分享一些我經常用的逼單必殺技.

 

在逼單之前, 首先要清楚一點, 必須了解清楚目前業務洽談中的障礙是否都一一清除,是否跟客戶是否對offer的價格,技術參數, 交期各個剛性條件達成一致。這里可以列一個雙方溝通的要點清單, 看一看客戶關心的各個問題是否都已妥善解決. 對價格,技術方案, 交期,質保,后續服務是否都存在疑義. 如還存在疑義,這個時候不適合使用殺客技巧.

 

這些商務條款溝通清楚達成一致之后,無正當理由還是猶豫不決的客戶,可以使用以下逼單技巧.

 

  1. 價格有效期將至,產品會漲價. 這是一個殺傷力最強的逼單手段. 所有人的心理都是買漲不買跌,擔心漲價之后付出更高的采購成本.無論是房產還是其他商品. 大家可以看到硅片價格最高的時候,很多國內光伏企業手握十年的長期采購單, 國外客戶為了鎖定價格擔心價格繼續上漲,愿意一次性付幾千萬上億美金的長期定金. 但是要注意這個價格上調必須是事出有因, 比如原材料價格上漲, 加工費用上漲,匯率升值之類的正當理由。不要自己編理由去糊弄客戶,比如15年大宗商品價格一路狂跌,人民幣匯率一路下跌,這個時候你告訴客戶材料漲價,匯率上漲的話會弄巧成拙, 起到反效果. 同時如果客戶同時在跟N家供應商談,這個技巧也要慎用,可能會導致客戶轉去其他供應商處采購.

 

  1. 產能有限. 近期下單可以保證交期,否則無法保證. 這個技巧適用在節假日前, 12月底的時候就可以告訴所有準備下單的客戶盡快確定。1月份之后接的訂單年前就無法發貨了。也可以根據國外客戶的假期倒推. 圣誕節前客戶收到貨的訂單,一般在10月份就需要確認. 在特殊時期,也可以使用其他的技巧。比如公司突然接到一個大單或者緊急訂單,接下來一定時間內額外的產能受到限制,影響其他客戶的交期. 有意向的客戶盡早定避免無法按期交貨.

 

  1. 相同產品有其他客戶在談獨家代理,一旦談成之后無法供應給他. 這個技巧的作用也是給客戶一種緊迫感,如果不抓緊定,可能以后就無法供應給他這個產品,或者需要從獨家代理手上加價購買. 這個技巧同時可以用來測試客戶是否有真實購買意向。

 

  1. 倒推客戶完成收貨交付的時間, 給出采購單下達時間. 跨國采購是一個長期的過程, 海運時間一般都要二三十天,還要加上出口清關和進口清關。 對于需要安裝調試的設備,收貨之后還需要考慮安裝調試的時間, 從下單到交付使用的整個周期會長達三四個月。對于這類產品,可以給客戶做一個時間表,把各個環節的時間適當拋高一些,告訴客戶如果希望在未來某個時間點使用設備,必須在什么時間點完成采購. 從時間上給客戶帶來緊迫感

 

 

其次,要了解清楚是否有一些客戶方面的不可控因素在影響他的采購決定, 比如市場對產品的反饋,匯率,客戶公司的采購計算與預算. 當這類不可控因素還存在的時候,使用逼單技巧也不會收到很好的效果。

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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