第十四章 避開主流市場 劍走偏鋒開發客戶

摘要

想來想去,在沒有任何其他資源支持的情況下, 還是只能依靠開發信這個辦法.

choose different way想來想去,在沒有任何其他資源支持的情況下, 還是只能依靠開發信這個辦法.

那個時候的Google還沒有撤出中國大陸, 也可以很流暢的訪問. 在Google里能搜索到大量的有價值的信息. 有朋友問我怎么在Google里找郵箱,怎么搜索郵箱。連載結束之后我會另開個帖子轉么寫具體執行時候怎么挖掘客戶郵件地址,在此簡單談一談開發時候的理念
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最基本的概念, Google里搜索產品關鍵詞. 后面可以加衍生詞 dealer, distributor, factory之類的各種修飾詞,找到經營各種相關產品的國外公司網站,找到網上留的聯系郵箱,把自己的業務推介信發過去. 由于我是在外貿公司,各種產品都能做,也就是圍繞產品的上下游全都能做. 從最上游的原材料, 到中游的生產設備,到下游的成品, 生產過程中使用的各種輔材,全都可以。具體一點說,我是生產倉庫貨架的,上游用到的原材料冷彎型鋼,各種管材,到生產貨架時候需要使用的生產設備,冷彎軋機,焊接設備,到烘箱,噴塑流水線,噴塑時候使用的塑粉和下游的產品貨架,都是我可以出口銷售的,也就是實際上我能提供一條龍的服務.

但是具體推廣產品的時候,需要注意有側重點。也不可能在一個開發信里把這些都列全。注意組合一個系列的產品, 比如推上游原材料的時候,把各種生產材料型材管材做在一個系列里.推生產設備的時候把各種生產過程中間使用到的設備放在一起, 推產品的時候把產品組合在一起.有的朋友說只搜到一點郵箱,其實如果帶著這樣的想法去開發,你會發現思路一下子開闊了很多,只要是國外上下游相關行業的從業者,都可以成為你的潛在客戶,有些國外生產商,以前可能是你的競爭對手,同樣也能把他們變成潛在客戶,當然要做到這樣的理解是需要一定年限的行業積累。能夠把這個行業從上到下吃透. 任何一個行業從上游到下游,分工協作關系不一樣,價值點也不一樣.外貿開發產品就是需要在一個行業里找到最適合開發的關鍵點去介入進去.

事實上中國制造也經歷了20年前開起步的時候輸出成品,到現在逐漸批量輸出生產產品的機械設備和各種生產設備.這也是任何一個外貿導向型國家出口產品結構升級的不變趨勢. 日韓臺灣都走過了這樣一個逐步發展的道路.

這些產品開發的原則都是后來我逐步理解到的。當時還遠遠沒有考慮得這么多。當時考慮的只是具體到密集架這個產品, 怎么進行郵件開發呢? 實際上這個產品說白了也很簡單,就是文件柜下面裝上導軌輪子,讓他能夠移動關閉和打開,從而起到減少占用空間增加存儲量的效果.大部分是用在醫院學校圖書館這類場所.由于應用領域不大,專門做這塊的國外經銷商不多。大部分是做其他設備附帶做這塊的。 那么問題又來了,國外市場這么大,我該開發哪個市場呢?

在3A公司里發了一年多的開發信,漸漸的總結出一節規律來。越是大發達的國家,市場競爭激烈,量大價低,反而難開發,越是小的國家,市場競爭相對少,還好做一些。以前在簡氏的時候沒弄明白這些道理,一心只往美國德國這種大國家發開發信,想著國家大市場大生意好做,后來才明白恰恰相反,對于絕大多數的產品來說,美國市場競爭非常非常激烈,因為商業環境太成熟,供應商確實太多了。商業越發達,競爭越激烈,產品單價越低,這是一個商業鐵律。同樣是可口可樂,在大城市的商店超市里價格永遠是3元,到了小鄉村卻可能買3.5或者4塊,你問店員的時候他可能會告訴是物流費用不一樣。實際上現在國內交通非常發達,除了少數偏遠山區,到全國各地的物流費用基本是一樣的,何況可口可樂的原則就是在銷售地附近建灌裝廠,節省物流費用。 同樣的一輛汽車,全國最低價永遠出現在北京上海. 為什么?因為這兩個地方主流品牌的4S店都要有2,30家,激烈的競爭下為了生存不得不維持最低價出貨.

以上種種看似是國內營銷里的概念,其實在國際貿易中一樣適用.

于是我在GOOGLE地圖上找了一圈,發現新西蘭比較符合要求的。國家小經濟發達,購買力強,最重要的是工業生產力幾乎沒有。主要出口資源和農副產品,工業品大部分進口的.于是圈定新西蘭作為開發目標國. 在GOOGLE上搜索各種相關產品的開發商,發信推介產品。

有的放矢的開發帶來了不錯的效果,回復率明顯高了很多. 當然這個產品沒有客戶會儲備庫存,都是根據空間大小設計定制的,所以一開始沒有客戶表示出強烈的購買意向,大多數的回盤都是Your shelving looks nice, will contact you if need them in future之類的話。這樣也不錯,至少給客戶留下個印象.

直到有一天,一個客戶Peter這么回了一段

I have had a look at your web site and a number of your products to be very interesting, we currently sell mobile shelving, lockers, retail shelving and pallet racking and would be interested in comparing the module sizes along with options in the mobile system. Also your pallet racking could be of interest. we will attend a mobile shelving tender soon, would you like to quote your product accordingly?

我一看,覺得有戲。仔細瀏覽了一下客戶的網站,這個客戶實際上是一個辦公空間設計公司. 經常做一些圖書館博物館項目,順手就把里面需要的設備都做了. 趕緊給客戶回了封郵件,把我們公司情況再具體介紹一下,吹吹牛強調自己是國內領先的專業供應商之類的.也把從工廠那要的很多車間圖片和生產設備圖片,安裝完的項目圖片一起發過去。客戶看了之后非常滿意,很快就把設計圖紙和招標要求書發了過來. 我不敢怠慢,速度發給工廠核算出價格,做好圖紙,附上了一份精美的價格單發過去。這個項目多大呢?不出我的意料,移動密集架項目金額確實比較小,看上去一個很正式的項目招標,金額也就2500美金. 上次MAX下了個1267美金的迷你單,起初有點擔心工廠不愿意做,準備了一肚子的說辭,準備跟老板大談特談這個客戶前景很大以后單多得很之類的話。工廠老板王總年紀30來歲,留著一個岑亮的光頭,室外出現總是戴著一副墨鏡出現,到了室內才摘下來. 我曾經跟王總開玩笑挺像個黑誰會的老大, 王總嘿嘿了兩聲不好意思的笑了. 其實王總人非常爽快,配合度也很好. 只告訴我一句話“放心無論大小單都給你搞定”(后來才終于明白王總為什么服務態度這么好).這次如果能做下來個2500美金的單,好歹比上回大吧。我這么安慰自己.

沒過多久,捷報傳來,Paul說小項目順利拿下來了. 這時的我心里卻有點想法了, 2500刀也就4,5個立方,走拼箱費用高基本不賺錢了,我也不能老是走拼箱吧,必須有點更高的追求。能不能建議客戶走個整柜呢?我翻回到客戶第一封郵件, Peter既然對貨架感興趣,不如建議客戶買點常規尺寸做庫存吧.

于是我跟客戶回了一封郵件,心里是想你多定點貨湊個整柜讓我開個整柜單吧,郵件里當然不能說的那么直白,需要能找一個讓客戶容易接受的理由. 密集架這個產品是大面積的鋼板, 包裝不小心很容易運輸過程中碰壞。于是我這么寫到:

Hello Peter,

Congratulation for the tender. However mobile shelving is easy to damage during LCL shipment. We remember you also have interest in pallet racking, would you please order some racking stock to staff 1 x 20' full container?

Thus we can pack mobile shelving well to prevent them from freight damage.

Peter看過之后,表示認可這個建議,于是我推薦了澳大利亞和新西蘭的暢銷尺寸,建議客戶做庫存賣. Peter欣然接受.

之后的一切順理成章, Peter決定下單前實地考察一下.之后我發了邀請函給Peter幫助他辦理簽證,幫助他定好國內的酒店.有了上一次帶Max看廠的經驗,這次感覺心里也有底氣了,Peter是個老外,不懂中文,應該沒問題的吧.

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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