第二十四章 沒有永恒的朋友 只有永恒的利益

摘要

毫無疑問Jamal跟我是不錯的朋友,他每年來一次中國,我們都會見一次面相處個三四天,每次都把酒言歡,秉燭夜話, 因為年齡相仿的緣故, 很多話題都可以聊得很深入. 我又是個很喜歡歷史的人


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銷售的最高境界是客戶把你當做自己的朋友。

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毫無疑問Jamal跟我是不錯的朋友,他每年來一次中國,我們都會見一次面相處個三四天,每次都把酒言歡,秉燭夜話, 因為年齡相仿的緣故, 很多話題都可以聊得很深入. 我又是個很喜歡歷史的人. 當年03年參加高考的時候,正是后來名震江湖的數學帝葛軍葛大爺大發神威的第一年. 我也不幸中招數學只考了70多分, 數學考砸了之后,正是多虧了歷史的正常發揮, 才讓我不至于上不了大學. 大學的四年里,創業折騰之余就在圖書館里如饑似渴的閱讀各種喜歡看的書籍. 這些內容都成了后來讓我跟世界各地的客戶胡吹海侃的聊資, JAMAL經常就會很驚訝的說: wow, 真的沒想到你竟然也知道這個.

在他來中國公干之余, 也跟他一起游玩過幾個城市. 應該說私人關系處得非常不錯.有一次外出的過程中Jamal感染了風寒,半夜發高燒. 我連夜帶他去醫院就診. 打了兩天吊滴. Jamal病好了之后, ?對我非常感謝,多次表示邀請我跟家人去南非旅游游玩,他全程陪同買單.可以說兩人的私人交情非常不錯.

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合作的過程中,我對產品質量的把控比較嚴格,JAMAL對質量一直滿意,拼貨拼柜最大的問題就是包裝,JAMAL的訂單出過幾次海運過程中的貨物碰撞破損,也都在后期的訂單中補發給他,另一方面針對他的訂單類型都特意加固了包裝, 雙方的合作還是非常融洽的.

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然而丘吉爾說過, 沒有永恒的朋友, 只有永恒的利益. 這句話讓我真真切切的體會到了.

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在2013年的下半年,正在跟Jamal溝通一個訂單的時候,他突然有一段沒有回復郵件. 電話溝通的時候他只是告訴我正在考慮,確定好了告訴我,卻沒有多說什么。 我隱約感覺到出了狀況, 卻也說不清楚問題出在哪. 果不然,幾周后他在skype上告訴我,已經決定與另外一家供應商合作,我問他原因,他說對方報了一個very very competitive的offer, 他父親決定換一個供應商, 他很遺憾但是這是他父親的決定,他無能為力,于是跟我的合作暫告一段落。

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在商言商,Jamal和他父親尋找價格更低的供應商的逐利心態無可非議,我非常理解,但他從來沒有跟我提過降價之類的事情,而是直接把訂單下給了別人,這讓我心里酸溜溜的,有一種說不出的痛。后來通過多方渠道了解到了這個競爭對手的出貨價格,大約比我低10%左右, 實際上這個價格我也完全可以做.如果他明確的表示另外一個供應商報價比我低了10個點, 希望我能做到相同的價格, 我也是可以做到的.

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確定客戶已經無法挽回之后,我深刻分析了這次丟客戶的原因, 一方面是由于大部分他訂購的產品屬于常規產品,定價上我留的毛利太高,市場上同類產品很多,客戶有意無意了解到其他供應商的出貨價格后,產生了不平衡感,覺得你多賺了我不少錢. 在這樣的利益誘惑面前,再好的友情關系也是無法彌補的. 所以Jamal才會再沒有跟我降價溝通之后就決定轉供應商. 同質化的產品, 你如果考服務取勝, 服務產生的產品溢價是非常有限的. 最多多加個3%的價格。也就是說,大家關系好的情況下,同樣產品你的價格貴個2,3個點,客戶是可以接受的. 超過這個范圍,這個就是私人關系難以彌補的了。 為什么這個點數是3%? 我跟很多客戶開誠布公的談過這個問題,.大部分人認為3個點左右是可以接受的范圍. 這恐怕也是為什么3%是一個采購代理的約定俗成傭金標準.

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回顧這個客戶從談下, 合作,到最后丟掉, 這個活生生的例子給我上了上了一堂生動的產品和服務如何定價的課程. 在以后的外貿創業過程中,,我對競爭性產品的定價就放得很低了,無論訂單量大還是量小,始終報一個比較低的價格. 同時為了從產品同質化的價格戰中脫身,逐步走上了另外一條差異化的道路.

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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