第十六章 堅持調整思路, 終于抓獲優質大客戶

摘要

眨眼間進入了08年下半年,此時的金融危機不但沒有逐漸消退,反而有了愈演愈烈之勢, 美國這個帶頭大哥經濟受到重創,歐盟各國也不同程度的遭遇衰退. 其中尤以歐豬五國受傷最嚴重. 歐豬五國,

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眨眼間進入了08年下半年,此時的金融危機不但沒有逐漸消退,反而有了愈演愈烈之勢, 美國這個帶頭大哥經濟受到重創,歐盟各國也不同程度的遭遇衰退. 其中尤以歐豬五國受傷最嚴重. 歐豬五國,是國際上對歐洲5個較弱經濟體的貶稱,對經濟不景氣、出現債務危機的葡萄牙(Portugal)、意大利(Italy)、愛爾蘭(Ireland)、希臘(Greece)和西班牙(Spain),這五個歐洲國家因其英文國名首字母組合“PIGS”而被戲稱為歐豬五國. 除了這五個經濟體之外,芬蘭,瑞典,挪威這三個北歐國家進入了我的視線。

北歐三國經濟都非常發達,經濟規模雖然總量不大,但是人均收入位列世界前列,一些關鍵性的設備和技術也有壟斷性優勢. 新西蘭客戶開發成功之前,我把開發信都發往英國德國法國這些大國家,收到一些詢盤但是始終沒有成交。痛定思痛之后,我決定調整方向,重點開發北歐三個小國.

于是我編輯了一封針對北歐三國的開發信, 告訴客戶金融危機來了,考慮考慮質優價廉的Made In China吧. 同樣還是把密集架和辦公家具作為主打產品推介.開發信使用翻譯軟件翻譯了小語種版本,
針對這三個國家的所有潛在客戶一陣狂轟亂炸.

或許是受破零魔力的召喚,也可能是天道酬請這個道理應驗了.不久的一天,收到了一個瑞典客戶Sam的回復,第一封回復只有短短的幾句話
We are very much interested in your?mobile shelving and Longspan shelving.?I can forward on a sketch of the Mobile layout if you can quote me a price and delivery?date.?那個時候的我,看到回盤就像餓狼看到了小鮮肉,哪敢怠慢. 馬上回復了一封詳細的郵件. 附上了詳細的產品樣本圖冊, 告訴客戶很樂意根據客戶的圖紙和要求報價. 有了密集架成交過一個項目的先例, 這次溝通起來也更加的順暢.

之后一周里,雙方每天都要來往十來封郵件,除了密集架之外,客戶對其他的產品系列也非常感興趣.由于瑞典跟中國時差7-8個小時, 客戶正常上班回郵件的時候國內已經快下班了. 我每天吃過晚飯后仍然堅守在電腦前, 只是希望能在第一時間能夠回復客戶的郵件. 其實大家都明白,做外貿需要服務好. 什么樣才叫好服務?最關鍵的一點就是及時答復甚至能做到實時答復.就像我們在淘寶上買東西,旺旺里咨詢客服問題,最先答復,答復最專業的肯定會獲得比較好的印象分.晚了幾分鐘回復的客服,很多人會直接關掉聊天窗口不再搭理他. 其實有的時候做外貿就像做淘寶客服,也是靠網絡郵件和在線聊天工具跟客戶溝通,所以時效性是服務最關鍵的體現. 很多時候我們如果像淘寶客服一樣專業細致不厭其煩的的對待所有客戶, 業務量的增加只是時間早晚的事

到了第10天的時候, 客戶Sam發來了一個長長的樣品List, 幾乎涵蓋了所有主流和非主流產品的樣品. 老板李總看到這個情況此時也很興奮,多年的職業經驗和敏感性讓他意識到這是一個大客戶.連夜電話指示我要趁熱打鐵,把這個客戶拿下. 雖然客戶潛力很大,公司規定快遞費還是少不了的. 由于樣品都是鐵件, 重量都不輕,就算是小樣一共約50公斤,單單快遞費就需要1000美金. 當我把樣品快遞費用告訴了Sam之后,他欣然接受. 當天支付了1000刀的快遞費過來。

這個時候,Sam是個優質大客戶已經確認無疑了. 帶著一絲興奮與激動, 我開始緊鑼密鼓的籌備樣品。于是我分別關照5個供應商的老板,按照最嚴格的品質要求要求做好樣品. 由于供應商關系都比較好, 所有樣品在一周內陸續完成.我把各個部件組裝測試無誤,拍好照片發給客戶確認。獲得Sam許可之后, 特別在淘寶定做了3個加厚瓦楞紙箱.打滿了厚厚三層纏繞膜.紙箱外面打上4根井字形塑料打包帶. 8月底的一個晚上,三個滿載了我美好期望的紙箱搭乘著DHL的專線順利到達了Sam手上.

收到樣品之后, 在意料之中樣品品質和優質的服務獲得了Sam的認可. 他當即下了一個九萬美金的試訂單. 我不由得喜出望外, 試訂單就這么大確實不常見. 好運才剛剛開始,9月下旬第一批貨剛發運掉,尚未到港的時候. Sam又下了一個十二萬美金的訂單.并確定國慶后來國內考察,洽談長期合作.

Sam的系列訂單幫助我在公司里揚眉吐氣起來. 國慶節過后,Sam如約來國內考察。航班到達那天一大早我來到浦東機場接機.見到了Sam我有些驚訝,沒想到他是個精神矍鑠的老人,一問下來已經81歲高齡,也是非常NICE的一個紳士。他的言行舉止真正的詮釋了什么叫做業精于勤。盡管已是太爺爺輩的年齡,他對待工作依然非常然勤奮,每天朝九晚五. 坐了十幾個小時的飛機來國內考察新供應商,另一方面也確實體現了他對我們的重視。

與Sam見面之后詳談甚歡,得知他年輕時候是貨架行業某知名品牌的7個創始股東之一。中國福建也有一個很牛逼閃閃的7個股東創建的公司--------七匹狼. 由于種種原因這個貨架公司的7個股東若干年選擇了散伙分拆,各自接手了一部分公司業務。他接管了這個品牌在瑞典和北歐市場所有的業務。在瑞典有一個中型工廠. 自己做一部分產品和配件,也代理幾個歐洲知名品牌的密集架.為了維系這個品牌,考慮到瑞典生產成本太高,他逐步考慮從中國采購。實際上金融危機促成了他下決心從中國采購,因為終端客戶采購力下降,倒逼他降低生產成本和銷售價格。在此之前他也收到過一些其他國內業務員的開發信,覺得寫的亂七八糟,讓他看了云里霧里.我的開發信他看了覺得比較專業,又正好有一個密集架項目需要報價,于是聯系我試試看.沒想到雙方一拍即合,大有相見恨晚的意思.

老板李總平時很忙,對于小客戶來訪一般也不親自接見.也許是看到了Sam的潛力,破天荒的周末抽了一天時間帶了Sam和我游覽了太湖諸島.我也沾光坐了一天老板的S600, 老板和Sam坐后排,我坐副駕駛座.商務之王確實名不虛傳,此處省略3000字口水一地的描述.

在之后的幾個月月中, Sam的訂單量大且穩定,成了我最優質的一位客戶。Sam的系列訂單成交同時也幫助我在08年的年底拿到了公司的優秀業務員獎狀。年會晚宴上,又到了給老板敬酒的環節,李總愛喝混酒而且喝得快,不多時后大部分人已經在白啤紅黃的猛烈夾攻下東倒西歪了。我也已經不勝酒力,硬著頭皮端著滿滿一杯紅酒, 蹣跚著走到李總面前。李總拍拍我的肩膀道:“小伙子,繼續努力哦"

我微微一笑,一口喝光了一大杯紅酒, 些許澀澀的味道夾雜著一絲甜涌入胸中.緊接著就是一陣天旋地轉, 不省人事了..

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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