第二十二章 初戰告捷-2

摘要

RICKY是我的第一個關鍵性的大客戶。他來自英倫三島,一個老牌資本主義國家。起初的郵件交流里讓人覺得有些傲慢, 不喜歡多說話。后來逐漸熟悉了之后才發現這是他的性格,跟不熟悉的人言簡意賅

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RICKY是我的第一個關鍵性的大客戶。他來自英倫三島,一個老牌資本主義國家。起初的郵件交流里讓人覺得有些傲慢, 不喜歡多說話。后來逐漸熟悉了之后才發現這是他的性格,跟不熟悉的人言簡意賅,不愿意多說。跟熟識的老朋友才會高談闊論。之后的兩年里經常跟他在GMAIL在線聊天里面胡侃亂扯,聊工作,聊愛好,更重要的是聊價值觀. RICKY也是個白手起家的創業者,思維方式和價值觀上跟我很相似.每每聊到他下班時已是深夜凌晨. 持續的溝通和專業的服務讓客戶對我非常認可, 逐漸把我當成了無話不談的朋友,也會經常聊聊他的私人生活,子女教育問題. ??

他描繪英倫三島美麗風情時,還不忘自夸下他的生意。當時那兩年正是他的生意蒸蒸日上的時候.,在英國幾個主要城市都有分公司,包括倫敦,伯明翰, 利物浦等等.訂單很穩定。09--11年這兩年的時間里,RICKY都是我最大的客戶,每年跟我的采購量在60W美金以上. 除此之外,更為關鍵的是RICKY的新品開發意識很強,引導我開發出了一些英國市場的特殊款式產品,也逐步讓我建立起新品開發至上的原則.?

然而人有旦夕禍福,月有陰晴圓缺。2012年后,受歐債危機擴大化影響,RICKY的生意一落千丈,再加上年齡已大,子女都無意接班生意,他多少有些心灰意冷. 于是賣掉了幾個分公司只保留了倫敦的公司,隨之而來的后果是給我的訂單量也大幅下滑,滑落到只有2--3個小柜的年采購量, 并且完全是后來開發的新產品。每每想到此我都覺得背后涼颼颼的,如果不是靠著不斷的導入新品開發,我目前的路肯定也越走越窄,越走越難.盡管2012年后,RICKY已不是我的大客戶,但我卻在內心深處仍然非常非常感激他,他可以說是引導我起步的最關鍵的一個客戶。期間兩次產品開發的時候他曾經想來國內驗廠看貨,出于對我的充分信任,和他自身的一些突發情況導致未能成行,至今與他尚未謀面。在不久的將來,我希望去英倫三島看望他、感謝他,沒有他在我創業之初的訂單支持,我的路要難走得多.?

與RICKY的生意往來,讓我深深的懂得,在外貿業務運作時,,必須要重視每一個詢盤,認真對待每一個詢價的客戶,因為每一個客戶都有可能成為你的大客戶。一切皆有可能!某些看似漫不經心的客戶,往往最后能成交訂單,反之,有不少火急火燎的信誓旦旦的要下訂單,最后往往都玩起了失聯。。?

比如很簡單的一個RFQ, 客戶可能簡單的一句話Send price list for your product. 很多的老業務員看了之后可能會直接刪除掉,覺得根本沒有回復的意義,徒然浪費時間而已. 對于小SOHO來說,仍然是如獲至寶.?

客戶是上帝。每一個成功的商人對待客戶都是一視同仁的,不能有絲毫的偏見,也不能有絲毫的怠慢。有不少業務員收到詢盤之后,先會判斷一下詢盤是否專業是否有價值,再確定是否回復.有不少的外貿業務員會人為判斷客戶, 碰到一些口口相傳的“垃圾國家客戶”之后,會戴上有色眼鏡對待就把這個國家這個區域的客戶。我成交過很多在網絡上盛傳的難纏客戶,垃圾客戶.?印度,埃及,尼日利亞...跟能談成的一個重要原因,就是我跟每個客戶交流的時候,始終沒有人為判斷這個客戶是不是垃圾客戶,不卑不亢的把自己的服務,產品做好。至于最終結果如何,不去強求. 很多時候下單是水到渠成的事情。在糾結為什么客戶不下單的時候,更應該深入考慮考慮自己還有哪方面沒有做好.?

具體一點說,哪些是我們可以做好的??

1.報價的時效性. 客戶的詢盤往往是發給幾家,十幾家甚至幾十家供應商.這個時候時效性是服務的第一因素. 很多成交客戶來國內洽談的時候,我會跟他們交流篩選供應商的條件。他們都告訴我的一條共性是我回復的時效性非常快. 我一般在收到詢盤的5分鐘內就會把回復發給客戶. 這樣子的好處非常大,第一是給客戶留下一個好印象. 其次由于很多技術細節需要反復郵件溝通,大多數客戶沒有耐心跟很多家供應商反復溝通細節,這樣子直接在時效性環節就淘汰了不少競爭對手?

2.回復的專業性.很多朋友喜歡套一個統一的回復模板。上面先來一大段洋洋灑灑公司介紹, 然后再羅列1.2.3.4好幾條自己的優勢, 實際上這樣的模板是價值不大的. 大部分的客戶對這樣的回盤是沒有耐心逐句讀完的。對于回復客戶,我一般堅持這兩個原則:?
1.就事論事. 簡單介紹公司兩句。根據客戶問題有針對性的回復.?
2.發給客戶在他的國家或者附近的項目案例, 增加說服力?
3.針對客戶詢價具體產品,推薦新款新品.?

當然,以上的一切需要建立在對產品對行業有相當了解的基礎上,對于新業務員來說。我想最需要做到得是踏實練好內功. 專業性有了,溝通起來自然會如魚得水, 毫無障礙。

 

 

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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