第二十六章 禍兮福兮?

摘要

在眾多的回盤客戶中, 我與Joe的洽談進展得尤其順利。在與Joe進一步深入溝通后,我得知這個行業里Joe和Ricky是同行的競爭對手。Joe了解到Ricky的公司已經向我采購產品,產品在英國市場上比較

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在眾多的回盤客戶中, 我與Joe的洽談進展得尤其順利。在與Joe進一步深入溝通后,我得知這個行業里Joe和Ricky是同行的競爭對手。Joe了解到Ricky的公司已經向我采購產品,產品在英國市場上比較暢銷之后,正在想辦法找這個產品的供應商。沒想到我已經先向他發了推銷信,正所謂踏破鐵鞋無覓處,得來全不費功夫.因為產品已經被英國市場驗證過銷路不錯,所以與Joe新一輪的合作異常順利。Joe甚至有做獨家代理的規劃,目標是一年采購50個集裝箱的產品,量還是非常可觀的。但由于有跟Ricky的合作在先,我并沒有馬上答應給Joe做獨家代理,雖然Joe承諾的訂單量比Ricky多很多.

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關于獨家代理的問題,我專門征求了Ricky的意見,詢問他是否愿意做我的獨家代理,并告訴他Joe一年的目標采購量是50個集裝箱。Ricy毫不隱瞞的對我說,他的采購量在一年20個集裝箱左右,可能量比Joe要少。雖說同行是冤家,事實上他們倆的關系又不是簡單的同行。Joe是一個生產商,在英國有幾十個小代理商。Ricky原來是一個較大的分銷商,從joe處拿貨。后來逐步慢慢的把銷量做大后,開始從中國國內拿貨,也開始在英國幾個城市建立自己的分銷點。但是還有一些產品是代理Joe的,所以兩人的關系是既合作又競爭。出人意料的是Ricky并不阻止我跟Joe做生意,在郵件里,他很大方的對我說,他很樂見我能夠擴大銷量。但是 Ricky提出了兩點要求:第一是,我給Joe的出貨價必須不高于他;第二是,他所開發的所有款式不能賣給Joe.無論從哪方面來看,Ricky所提出的這兩點要求是非常合理而且的,我在郵件里回復他說,我能夠做到這兩點要求。Ricky確實是一個非常紳士的生意人,雖然郵件里面惜言如金,但是骨子里還是有地道的紳士做派。并沒有并沒有因為自己是老客戶就阻止我跟他的競爭對手交易,這一點我始終非常感謝Ricky,也很敬重Ricky。遇到這樣的好客戶是必須珍惜的.

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跟Ricky談妥之后,我把Ricky提出的兩點要求作為合作的原則告訴了Joe。Joe告訴我,沒有問題,并表示會把他們目前剛開發的一款產品拿給我做OEM。其實,這樣的產品款式上跟JOE的完全不一樣。之后JOE快遞過來了一套完整樣品,并很快支付了開模費,讓我照著產樣品開模生產。隨后,我孫素找廠家生產出了樣品,JOE在確認樣品后第一個訂單就是8個柜。

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我所供應給JOE的產品生產基地在南京和常熟,這兩個地方基本上占到了全國70%以上的產能。鎮江常州無錫也有一些供應商分布。之前一直合作的供應商雖然做得還不錯,但是這家供應商在我看來只是一個小作坊,技術能力比較弱, 對全套開模產品是否能做好,我心里沒有底。正在我猶豫不決之際,一位朋友為我介紹了另外一家工廠。據說這家工廠的老板謝總以前在國外工作過多年,是相關領域的一位資深技術工程師,技術能力非常強,現在回國創業開了個工廠。基于此,我與謝總通了電話后,隨即帶著樣品去他的公司里與他探討下生產的技術問題。

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謝總的工廠不大,車間大約1000平方左右,零零散散的擺著幾臺設備,規模上還沒有南京的供應商大。眼前的這一切令我產生了懷疑,心里話在想: 看了起來不咋的啊, 這能行么?謝總個子不高,皮膚黝黑,鼻子上架著一副無框眼鏡,非常熱情,談吐之間流漏出知識分子的氣質。在看過樣品后,謝總拍著胸脯對我說,絕對沒有問題,在國外的時候,我搞自動化配套的,比這個復雜多了,這個小菜一碟。當然,我也接觸過一些只會說大話吹牛皮的供應商。空口無憑,你吹的再天花亂墜,設備和規模擺在這個地方。看到我仍舊是一副似信非信的表情,他當即表示可以帶我去上游加工模具的工廠去參觀。于是謝總帶著我驅車200公里到模具加工廠去看他們的生產能力。產品的精度和尺寸主要是由模具決定的,模具的好壞直接決定了產品是否達標.。 去了后,模具加工廠的老板和模具師傅仔細的給我講解了一遍加工的技術要領,對我提出的幾個疑問也做了詳細解答. 聽完之后我感覺放心多了。覺得謝總雖然規模不大,人還不錯,技術上也講得頭頭是道,應該問題不大. 回去就放心的跟謝總簽訂了模具合同支付了模具費。

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可誰又曾想過,我的噩夢開始了。。。。

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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