第十章 拼命工作一年, 收獲了0蛋

摘要

3A公司是一家同事關系簡單的民營企業。 一共20個左右員工, 除了2個財務,一個后勤以外,其他員工全都是業務員,只是工作時間長短不同,沒有本質上的區別。老板自己也仍然維護一些老客戶

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3A公司是一家同事關系簡單的民營企業。 一共20個左右員工, 除了2個財務,一個后勤以外,其他員工全都是業務員,只是工作時間長短不同,沒有本質上的區別。老板自己也仍然維護一些老客戶,參與新客戶的開發,并沒有完全脫離業務。在這里,我真正理解到了什么叫做狼性。會頭天晚上跟客戶喝酒到深夜,回家后繼續開信箱回郵件,第二天8:30準時出現在辦公室。會為了一毛錢兩毛錢跟供應商軟磨硬泡, 不到目的誓不罷休。也會為了50塊的費用跟貨代說得嗓子冒煙. 一切的一切。最終都是為效益兩個字服務. 若干年后,因緣巧合我去了一家地產界以狼性著稱的開發商營銷部打了2個月醬油,終于對狼性這兩個字又了更深一步的體會。沒有人能隨隨便便成功,對于民營企業,最大的優勢是能把核心員工的積極性能最大化調動起來,最大化的發揮人的作用.

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世上沒有不透風的墻,盡管公司的制度嚴,卻抵不過大家的那幾張嘴。因為制度是死的,人是活的。老板李總是90年代初的重點大學英文碩士研究生,標準的學院派出身。畢業后,分配到那天招聘會上我投簡歷的國營外貿公司。經過幾年的努力工作,在國營外貿公司里也打出了一片天地, 成了一個業務科的科長。但國營企業畢竟是國營企業,領導一句話就能決定乾坤。任何事情都要論資排輩,都需要關系。有了關系,又看靠山,即使沒有多大的本事也可以翻手為云覆手為雨。領導說你行你就行,不行也行;領導說你不行,行也不行。老板就栽在國營企業萬惡的關系、裙帶上。在某年某月某日,公開競聘總經理崗位時,輸給了一個能力不如自己卻關系堅挺的競爭對手。為此,老板怒發沖冠,負氣出走,毅然決然的自立起門戶,開拓自己的事業。都說沖動是魔鬼,但有的時候,確是塞翁失馬焉知非福.

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老板李總04從國營外貿公司出走后,馬不停蹄的開辦了自己的公司。借著國內外大環境的東風和自己多年外貿領域的積累,厚積薄發了。整整三年,銷售額連年翻倍。甚至逼近了當年的老東家. 當時一起共事的國營外貿公司的業務骨干這段時期都逐漸出來單干. 這個國營外貿公司也是王小二過年,一年不如一年. 回頭想起來,我還是很慶幸當年自己在招聘會上這個選擇.

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3A公司的制度很多,懲罰規則定得很細,基本上每個月工資都拿不到全額。多少會扣掉一些。員工之間也不許互相告知彼此的工資收入。回想起當年的工作生活,連上廁所都是一流小跑,儼如一條流水線上的皮帶,轉個不停。由于領導關系簡單,員工人數也少。老板李總可以直接跟每一個業務員溝通,確保整個公司的高效運轉. 這樣制度加上老板的親力親為兢兢業業, 給公司帶來了輝煌的業績。

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3A公司在業務運作模式上采用業務員全包,每名業務員都相當于一個獨立的“小老板”,從報價談客戶到驗貨品檢再到做單證最后收尾款全程負責。由于訂單太多且為了節省用工成本,公司沒有設專職的跟單員,導致每個業務員像個陀螺一樣忙得連軸轉。每個業務員恨不得自己生有三頭六臂。現在回想起來,制度更細化一些會更好。剛參加工作的新員工,一輛內可以這樣操作,接單能力比較強之后,應該配備專職的跟單員,讓業務員能夠更好的接單.

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3A公司人才濟濟,新手沒有業績,若不努力工作,更難在公司立足。經過幾個月白加黑的努力工作,總算把跟單這塊內容基本搞透了。還記得剛去的時候,我整天滿頭大汗,疲于奔命。經常是按了葫蘆起了瓢,哪個事到手上了先做哪個,嘗試著適應著過山車般的工作節奏。雖然整日很勞累,但是對于新手的成長幫助非常大,跟在簡式公司的自己瞎猜不同,在3A公司每天接觸大量的突發狀況,突發事件,質量問題,客戶刁難,供應商不配合,信用證不符點,一年內就完成了一個門外漢到精通跟單的業務員的轉變。

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公司的營銷策略非常保守,跟其他朋友聊天的時候得知有些企業核算精確到分,連人均的水電費寬帶費也要從業務提成中扣掉,更不要說各種營銷推廣費用了。或許這也是老板被國營企業運作模式十幾年潛移默化的性格使然。每年的銷售額巨大,但老板卻仍然若履薄冰,小心翼翼。只做了一個1W會員費的網絡平臺(為避免廣告嫌疑,這個平臺名字就不說了,是一個大家經常聽到的平臺),也不去參加任何的展會.主要靠客戶自然增長和外貿推銷信來獲取新訂單。

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跌宕起伏的四年生活,最后濃縮成了一本紅彤彤的畢業證。07年6月底,在我拿到畢業證后,公司立馬跟我簽了正式的勞動合同,我從此媳婦熬成婆,由實習生搖身變為公司的正式員工。此時,我已能每月獨立處理20票業務跟單。由于跟單業務壓身,導致上班時間里沒有多余時間發推銷信,只好下班晚飯后在家里發。那個時候心里憋著一股勁,每天發到12點,保證發300封以上,為的就是早日出單,破解“零單”的魔咒。

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都說付出就會有收獲, 這個收獲卻沒有如約而至。大量的開發信信發出去后,多的時候每天會有3-4封的詢盤郵件,詢問產品信息和價格。有一些客戶與我的郵件往來頻繁,甚至會主動打電話來跟我反復溝通,修改方案. 那個時候一兩句帶鼓勵的話都會讓我欣喜若狂,有個南美客戶,溝通了十幾天做好了報價之后,給我打了個電話,說"Brother, Thanks for your offer, Cheers. "這個cheers讓我興奮的揣測了大半天,小心肝撲通亂顫抖,“乖乖,這才多久就已經稱兄道弟了.cheerrs不是干杯的意思嗎?客戶這意思是要拍板下單了,讓我準備喝慶功酒嗎??” (后來才明白是我想太多了, 對熱情豪放的南美人而言,這只是個再普通不過的語氣詞, 等同謝謝)

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這讓我的內心深處燃起破除“零單”熊熊之火,恨不得能馬上與客戶簽單,但希望越大,失望就越大。讓我印象最為深刻的是,一個塞浦路斯的客戶,我剛報完價,他就要迫切的要簽單,每天都打來電話詢問細節問題,眼看就要成功了,可不知為何,過了一段時間后,這位客戶如同MH370一樣消失的杳無蹤跡。。。我耐住性子給客戶發郵件,但郵件泥牛入海無消息。迫于無奈,我只好給客戶打電話,要知道長途國際電話是很貴的,雖然公司付錢,老是瞎打沒效果也不好交待啊。電話打過去后,客戶搪塞了我幾句便匆匆掛掉。。我一下子陷入了無限的困惑當中,這是怎么回事?這是怎么回事?類似這樣的事情也發生在與一個澳大利亞客戶的交流上。這位澳大利亞客戶利用廣交會的時間專門來公司與我面談,并當場確定了規格、數量、報價,并信誓旦旦的要我把發票給他,他回國后就安排貨款,當晚還帶客戶去了個慢吧小酌了幾杯酒。可鳥客戶就像他們國家的考拉,看上去萌萌噠,到了關鍵時候人間蒸發了,結果一回去便如立春后的雪--狗也攆不上,消失得無影無蹤.

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多少年后,我才知道其中的奧秘所在。

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忙碌,讓時間過的飛快,不知不覺中又到了年終。這個年終和上個年終沒有什么區別。上個年終,簡式公司倒掉,我成了無業游民。這個年終雖然有業,但績卻是個“蛋”---業績為“零蛋”。。。。我這個“蛋”對公司沒有產生任何不利的影響。2007年是L公司出口增速爆表的一年,整個年度銷售額超過3000萬美金,按那時的匯率來算,折合人民幣2個多億,這對一個不足20人的純貿易公司來說,是非常值得驕傲的。在整個大市范圍內,純貿易公司里可以排進前5. 我的同事很多的訂單甚至都來不及做,每天的工作竟然變成了開發新供應商,催供貨方出貨,催物流方上船,船運公司也搭上外貿大增的東風,賺了個盆滿缽盈,緊張的運力供應讓船運公司牛氣沖天,陪著笑臉求著他們放倉位上船。為了早日發貨,有時候還得支付額外的加急費(30年河東30年河西,如今的船公司每天焦頭爛額的是想著撤船并倉,怎么能少虧一點)。。。。就在全公司上下訂單如雪花滿天飛的情況下,我竟然還沒開張,帶著0蛋度過了我的2007。。。。

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年會上,新員工依次笑瞇瞇的向李總進酒。輪到我時,我顫抖著雙手,低著頭與李總碰了一下酒杯。李總酷愛喝酒, 此時已有了幾分醉意,抬頭看了我一眼,有意無意的說:小熊啊,你來公司時間也不短了,一年了吧。按理說應該開花結果了,可我只看到花,沒見果。。。努力喲,我看好你。。

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李總的話讓我無言以對,非常慚愧。趕緊把滿滿的一杯酒一口喝下。一股熱流順著喉嚨沖進我的心里,臉霎時一陣通紅. 對于我這么臉皮厚的人,印象中上次臉紅是小學考試不及格的時候了。。

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明年,我該怎么辦? 這夜,失眠又埋伏上了,訂單啊訂單,你到底在哪,我等的花兒也謝了。。。

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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