一分錢也不能多報—你無法想象的價格戰之激烈程度

摘要

上周五下午三點收到一個沙特客戶鋼制更衣柜的詢價. 嚴格意義上也算個老客戶,兩年前下過一個訂單. 當時收到貨后還比較滿意,曾經有意向要做沙特的代理,后來因為經濟情況不了了之.

unbeatable price

上周五下午三點收到一個沙特客戶鋼制更衣柜的詢價. 嚴格意義上也算個老客戶,兩年前下過一個訂單. 當時收到貨后還比較滿意,曾經有意向要做沙特的代理,后來因為經濟情況不了了之.

 

由于我的SEO做得不錯, 網站上經常能收到一些并不是自己主營產品的詢價. 對于跟我自己主業偏離度比較遠的產品, 我都會第一時間發在朋友圈里, 直接轉發給那些經營同類產品的朋友. 對于鋼制更衣柜這個產品,我在展會上看到過一些供應商,對這個產品也有一些了解,知道生產地集中在河南洛陽和浙江寧波一帶, 價格競爭比較激烈,約等于賣鋼材. 于是立即在微信圈里發了個圖文消息,求洛陽寧波一帶的工廠聯系.

國外客戶更衣柜詢價

 

發了這個有消息一小時內,就有十幾個微信圈里的朋友聯系上我. 我把詢價發給他們過后,大部分朋友在一小時內價格都算出來發給我了, 從這個意義上說。大家的專業程度和回復時效性都比較高.

 

我把報價單一一打開來看過之后, 基本上各家的報價都做得圖文并茂,有產品圖片有裝箱圖片。該有的技術參數都有了, 貿易術語付款方式報價有效期也都有列明。從產品上來說大同小異. 除了有一個朋友直接發了個PDF報價, 所有的朋友發的都是excel報價,可以直接在報價上編輯,并且提供了含稅和不含稅兩種價格. 可以說報價專業程度上, 大家已經沒有什么區別了.

 

重點來了, 以同樣一款外形尺寸H1800 x W900 x D450,鋼板厚度為0.7mm的單門更衣柜來說, 含稅出廠價最低的報150,最高的報210, 主要價格集中在170-180之間. 大家可以看到同樣的一款沒有太多技術含量的產品,最低報價跟最高報價之間足足相差了30%。我相信這些朋友都有批量出口這款更衣柜, 因為都有發裝箱圖片給我, 雖然具體銷量不得而知. 我也同樣有理由相信,150并不是市場上的最低價. 為什么這么說?

 

因為我按照這個最低價計算了各種FOB雜費之后,加了3%的利潤報給客戶. 周六客戶的回應如下:

oil price

 

言下之意非常明確, 我的報價對他來說仍然是無法成交,因為當地的市場競爭也非常激烈. 油價下跌經濟不好云云的更像是安慰之言. 即使經濟很好, 對于競爭激烈的標準產品來說, 客戶也很難接受高價格.

 

事件更新,周一客戶說已經明確下單給一家價格低了10%左右的供應商.

 

希望這件事能給做這些競爭積累沒有差異化標準產品的你一些啟發,為什么很多同學反映報價很多但是大部分客戶都沒有下文。如果你的報價不夠犀利, 在客戶收到的眾多offer之中沒有吸引到客戶的地方,很少有客戶愿意跟你繼續聊. 老客戶也好,新客戶也罷. 有一小部分客戶可能會告訴你由于價格高下單給別人了,更多的潛在客戶只是默默的把你的郵件刪掉,自此陌路.

 

 

外貿營銷A3P理論創始人, 阿里巴巴外貿名人堂嘉賓. 07年-09年在傳統外貿公司工作.09年下半年自主創業,從6000元起步到建立起年銷售額數百萬美金的進出口公司. 鉆研外貿網絡營銷, 依靠外貿網絡營銷斬獲多個國外500強大客戶訂單. 戰斗在外貿 /跨境電商第一線的實戰派外貿專家. 歡迎從事外貿B2B/跨境電商B2C和想在這個領域創業的朋友交流. 個人微信號18239661

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